ベトナム現地パートナー探索法：代理店経由販売の問題点とは？

ベトナム現地代理店活用のメリット

ベトナム市場での製品販売戦略において、現地代理店に関する課題をお持ちの日本企業は多いのではないだろうか。

ベトナム市場への進出・販売展開を検討されている日本企業の多くは現地代理店を経由した販売展開を行っているケースが殆どであろう。現地代理店を経由した販売は確かにメリットが多数存在する。自社（日本企業）がベトナム市場の動向やベトナム消費者の嗜好に疎く、現地ネットワークも不足している場合、代理店を現地パートナーとすることで多くのメリットを享受できる。

一方で、既存の現地パートナー経由ではうまくいっていない、更なる事業拡大をベトナム市場で検討している場合、代理店を経由した販売戦略も見直す必要がある。

この記事では、代理店を経由した販売戦略も場合によっては適宜見直していく必要があることを解説し、具体的に検討を進める方法について説明していきたい。

ベトナム現地代理店に任せっきりではなく、自社（日本企業）でもベトナム市場の動向や消費者ニーズを十分に把握することを推奨したい。

ベトナム販売戦略の課題の洗い出し

既存の代理店を通じた販売展開における課題を洗い出す必要がまず初めに必要である。多くの日本企業の場合、ベトナム現地パートナーにマーケティング活動を任せっきりであるケースが多い。具体的には以下のような課題を抱える場合が多い。

・現地パートナーにプロモーション活動やマーケティング活動は任せっきりであるためが、十分な成果が得られていない

• 現地の規制対応・申請許可は現地代理店に任せている状況である
• 自社（日本企業）の商品が本当にベトナム消費者の嗜好に合致しているかわからない
• 既存の代理店は販売チャネルが限られており、別の代理店を探索することも検討している

既存の現地代理店とは独占契約を締結しているかまずはチェックする必要がある。独占契約を締結していない場合、新たな現地パートナーを探す余地があるからだ。

ベトナム市場向けに新たに商品設計ができるか？

自社（日本企業）の製品がベトナム市場向けに製造されたものか、または日本市場向けに販売された製品をベトナムに輸出しているのか確認する必要がある。または、現在は日本市場向け製品をベトナムに輸出しているが、今後、ベトナム市場向けに商品設計を新しく行うことができるかが重要なポイントになる。厳密には品目によっても異なることであるが、日本人の思考とベトナム人の嗜好は異なるケースが非常に多い。

日本市場では一般的な包装方法、成分、訴求メッセージであっても、ベトナム消費者には全く魅力的ではなかったケースが多い。

ある事例では、高級志向の食品の包装形態が日本では一般的であるが、ベトナム消費者には安っぽいという印象を抱かれたというケースもあった。

ベトナム市場展開に関する自社（日本企業）の方針を再確認

ベトナム市場での展開に対して、どのような方針を立てているか今一度立ち止まって考える必要がある。短期的にベトナム市場を見ている場合、新たにベトナム市場向けに商品設計を行う必要性は薄いだろう。一方で、長期的にベトナム市場での販売を拡大していくことが方針であれば、ベトナム市場向けに新たに商品設計を行うことは有効な選択肢になる。

ベトナム消費者のニーズを把握することが最重要

ベトナム市場での長期的な展開を検討している場合、真っ先に行うべきことはベトナム消費者向けの市場調査である。ベトナム消費者向けに定量インタビュー調査、ベトナム消費者・有識者・業界関係者へのヒアリング調査（デプスインタビュー）を行うことが強く推奨される。

自社（日本企業）の製品を消費者に試用してもらい、フィードバックをもらうことがポイントになる。ベトナム消費者のニーズが明らかになれば、自社（日本企業）製品の効果的な販売チャネル、訴求メッセージ、商品設計、マーケティングチャネルも自然と回答が導かれる可能性が高い。販売戦略が明確になった後、自社（日本企業）で不足しているリソースも同時に明らかになり、その不足リソースを補う現地パートナーを探索すればよい。ベトナム消費者を理解することが結果的に、効果的な現地パートナーの探索につながる。

ベトナム販売戦略の見直しも時に必要である

ベトナム進出において、現地代理店を経由した販売展開にはメリットもある一方で、デメリットもある。自社（日本企業）の方針として、ベトナム市場を重視する場合、現地代理店に任せっきりではなく、自社（日本企業）がベトナム市場と消費者を十分に理解することが本質的に重要である。現地代理店の見直しについても、まずはベトナム市場と消費者への情報収集を行うことから初めていくことが理想の姿だ。